5月10日晚7点半，格力集团董事长兼总裁董明珠在快手平台再次开启直播带货。

在此次直播中，董明珠吸取上次“直播翻车”的教训，进行了产品销售策略的调整。针对于更多用户偏爱低价产品的情况，董明珠选择由低价产品开始带货，通过实操演示和讲解相结合，突出产品的价格优势和实用性。

为了吸引更多直播流量，董明珠选择与快手主播二驴、李鑫以及李佳琦和朱广权等流量红人进行连线等形式的互动，利用对方的流量更好的推广自己的产品。

在本次直播中，董明珠3小时销售额达到了3.1亿，相比于上次直播23万的惨淡销售额，可谓是打了一个翻身仗。

董明珠的成功带货只是直播领域的一个缩影，在直播领域，最近涌入了一大批新人，这些人包括创始人、CEO和线下销售人员。他们成功或者翻车的经历给我们演绎了一个又一个啼笑皆非的故事。

一、直播存在门槛，一不留神就翻车

在5月10日的直播中，董明珠在30分钟内销售额破亿。但在上个月直播首秀的时候，董明珠的直播称得上是一波三折。

受疫情影响，格力第一季度销售额同比大幅下滑，空调行业需求趋于饱和，格力需要在新业务上寻求新的利润增长点。格力4月份发布的《2020年第一季度业绩预告》显示，第一季度营业收入为207亿元-229亿元，而去年同期为410亿元，最多下滑49.5%；净利预计下滑70%，仅2月就亏200亿元。

一开始，由于董明珠执着于线下的一贯态度，她并没有选择开启直播带货模式。但在十天后，也就是4月24日，她就开始了自己的直播首秀。

由于直播经验不足、准备不充分等原因，董明珠的首次直播出现了直播画面卡顿、观众互动不够等问题，其中网络的不稳定更是严重影响了观众的观看体验。

董明珠的首次直播也频繁遭遇网友吐槽，很多网友戏称这次直播卡成PPT，“格力没钱交网费”等等。

即使董明珠的首次直播出现了很多问题，但作为企业家中的“第一网红”，她的直播间观众并不在少数。据新抖后台数据显示，董明珠直播首秀当晚累计观看431.78万，在线人数峰值21.63万，商品销售额22.53万元。但这么高的销售额，依然难掩其首播翻车的事实。

无独有偶，5月8日，罗永浩开启了第六场直播，新抖平台数据显示，罗永浩本场直播销售额暂约为1768.56万元，较之上场直播的4376.87万的成绩下降幅度显著。

但如果说翻车最严重的一期，还要数他的第一次直播。

2020年4月1日晚8点，罗永浩在抖音开启首次直播。在这次直播中，老罗翻车频频，比如把极米投影仪说成坚果投影仪；比如在直播的三个小时里，老罗因为太过沉浸于产品的讲解，以至于忘记了给产品上链接。但最致命的问题，还要数直播风格枯燥，有网友表示，“这是史诗级无聊的直播卖货，整场直播散发着一种老年的气息”。

在接下来的带货环节中，罗永浩更是做出了“教科书式”的错误示范。他在介绍一款产品的时候都要拿着几张PPT故作悬念，犹豫很久才拿出产品，拿出产品之后也要磨蹭很久才给出价格。这种“拖延”的直播风格劝退了不少“急性子”用户。

二、创始人和CEO走进直播带货，全民销售时代到来

在一个月之前，董明珠就反对直播带货一事的原因进行解释，她表示，格力如果转向线上销售，将导致几十万线下销售人员面临失业，并且线下体验店更能给客户最真实的产品感受。

但在第二场直播获得成功之后，董明珠就转变了态度。在接受采访时，她提到，自己接下来准备将直播常态化，并启动格力“全员销售”计划，所有员工发力生活必须品，这意味着所有线下销售人员开始向在线直播转型。

其实，董明珠早已不是第一个吃螃蟹的人。

早在2017年，主播薇娅抓住了淘宝直播的新风口，成为第一批进入直播带货的主播。400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年达到27亿成交额。

在2018年，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。

由此可见，在直播带货领域已经有不少的先行者，而疫情让不少企业开始关注并进入直播领域。这些企业都有一个共同的特点，那就是迭代出适合线上销售的产品，并通过直播带货让其成为新的利润增长点。

原本靠线下门店销售扩张的国内原创护肤品牌林清轩，在春节期间关闭了全国337家门店中的157家，整体业绩下跌90%。2月起，林清轩改变营销策略，从线下全面转至线上，进行全员数字化营销。至2月22日，林清轩传统电商的业绩增长了500%，门店通过直播、手淘、小程序等数字化工具业绩实现了与往年持平。

在知识付费领域，原本依靠线下场景盈利的今今乐道读书会，在春节之后迅速改变营销策略，从线下全面转至线上，迭代出新产品《持续复盘力-线上训练营》。

除此之外，在短视频直播成为风口的情况下，今今乐道读书会和抖音展开深入合作，并号召全体员工入驻抖音进行“直播带货”，将交付场景转移到线上，实现知识付费与直播行业的跨界融合。

当然，这一切创新成果的实现都离不开员工的努力。今今乐道读书会为每一个愿意主动付出的员工设定了额外奖励机制，同时，针对于难带货、不了解新产品的问题，公司会组织员工培训学习和互相分享。最终，在这种教学相长的氛围中，公司将创新策略付诸实践，并收效显著。

三、直播带货对销售人员提出更高要求

事实上，直播带货相对于传统线下销售模式而言有其不可替代的优势，这种新模式以其更多的用户触点、更低的成本而受到企业家的青睐。

与此同时，这种直播模式也能将创始人的名气和公司的品牌优势更好的利用起来，实现流量变现，但这也势必会给销售人员提出更高的要求。

如今的销售人员不仅要掌握传统线下销售的方式，更要从零开始，学习直播带货的销售方式。这涉及到购买销售设备、培养粉丝和练习互动技巧等一系列问题。

另外，随着越来越多的人涌入直播领域，主播间的竞争会变得更加激烈。

抖音联合巨量引擎发布了《2020抖音直播数据图谱》，今年2月，抖音服饰穿搭类主播数量环比1月增长61%，直播次数环比增长93%；美妆类也有较快发展，2月开播主播人数环比1月增长71%，直播次数环比增长109%。

所有数据都在指向一个结论。在2020年，销售领域将会出现新的行业标准：不会直播带货的销售不是好员工。