5月10日，母亲节当天，董明珠再次登上了直播舞台。

和上次的“翻车”不同，这次董明珠可以说是一雪前耻，3小时卖出3.1亿元，成绩相当亮眼。这次在快手直播，董明珠放下了先前的矜持，带着5折优惠券走进直播间，大打价格战。

伴随着董明珠的直播，“小镇青年”这个特殊群体也再次走进了大众的视野。

01 下沉市场的商机

在互联网时代，小镇青年一般是指那些来自三四线城市的青年男女，他们正在进行消费升级，是资本市场眼中的新蓝海。

伴随着一二线城市的饱和，下沉市场逐渐走入大众眼中――2018年7月26日，专注下沉市场的拼多多在美国纳斯达克上市，年仅38岁的黄铮走到了大众面前，给资本市场上了一课。

凭借着小镇青年们的购买力，黄铮的身家在短短几年内成功翻了几番。在最新一份财富数据中，黄铮的身家已经高达257亿美元（约1820亿人民币），位列中国内地富豪榜第三名。

在黄铮扬名海内外的同时，小镇青年也跟着出了名，所有人都知道下沉市场有巨大商机，这其中自然也包含了利润大不如前的家电行业。

同其他消费市场相比，家电市场在一二线城市的饱和程度已经支撑不起它的运转。4月14日，格力电器发布了《2019年度报告》，报告显示，公司在2019年全年营业总收入2005.08亿元，同比增长0.24%；实现归母净利润246.97亿元，同比下降5.75%。

即使是行业龙头，格力的净利润也在逐年下降，可见家电行业的处境之困窘。更雪上加霜的是，由于受到突发卫生事件的冲击，格力电器在2020年一季度实现营收203.95亿元，同比减少49.70%；归属于上市公司的净利润为15.58亿元，同比减少72.53%。

这份打击不可谓不大，而影响也必定会持续很长一段时间，以致于女强人董明珠都放下了身段，表示格力今年的产值必定会受到影响。4月22日，董小姐走进抖音直播间，开始了她的直播首秀。

虽说噱头很大，可惜效果却没有想象的好，直播卡顿、商品太贵等原因交杂在一起，导致董明珠首次直播翻车，销售额仅为22.53万。当然，抹不开的不只销售额，还有董明珠的面子。

首战失利的董明珠并没有放弃直播战场，而是在十余天后再次走进了直播间，开始了新一轮的带货。比起上一次，这次董明珠的目标显然更明确――瞄准下沉市场与小镇青年，挑选的商品更接地气，大额优惠配合快手平台的补贴，打出了“全网最低价”的组合拳。

虽然董明珠出场只有30分钟，但低价商品的效果的确是不同凡响，半小时便破了1亿的销售额。当晚卖得最好的一款商品是售价为1949元的1.5匹空调，截至5月10日22时，累计卖出67181台，销售额达到1.31亿元。

对于这次带货，董明珠显然很满意，甚至畅想起未来开个“董明珠直播间”。

02 董明珠的赌约

董明珠瞄准的下沉市场，需求可能比很多人想象的还要大。

此前拼多多曾发布数据称，截至2019年6月，拼多多空调类目销售额及订单数同比增长双双突破200%，其中下沉市场对空调的需求巨大，超过7成的销售额均来自三线及以下城市，一二线城市只占到3成。

对于自己的客户群体，董明珠也是毫不避讳，认为农村和城市的差距正在快速缩小，要重视小镇青年的消费需求。相较于其他的电器品牌，格力的线下市场规模十分庞大，3万多家经销商，五六十万名销售人员，占据绝对优势。

此次受到突发卫生事件冲击，线下市场处境艰难，董明珠在4月14日接受采访时表示，直播带货是一种新的模式，但她仍准备坚持线下市场。

话是这么说，但企业真要运转起来，往往是不能尽如人意。在不到一个月的时间里，董明珠先后两次登上直播平台，主播范儿越来越足，跟直播间用户互动的互动也越来越积极，甚至说出惊人之语：“希望格力线下门店和线上平台能够结合起来，让线下旗舰店变成体验店。”不知道格力线下门店的销售人员听到这话会不会瑟瑟发抖。

受到董明珠这波带货感染，5月11日，格力电器开盘大涨3.16%。

成绩漂亮，名声也赚得足足的，看客们纷纷感慨董明珠实力犹在，不愧是当年的销售女王。而相较于直播带货所产生的收益，董明珠明显有着更大的野心，更想要借线上直播的机会拓展格力的线上销售渠道。

作为格力电器的董事长，董明珠跟“格力”二字牢牢地绑定在了一起，基本谈到董明珠必谈格力，反之亦然。而董明珠留给大众的印象，更多的是其“大胆作风”，其中最出名的就是董明珠和雷军之间的10亿赌约。在2013年的中国经济年度人物评选颁奖盛典上，董明珠跟雷军打了一个为期5年的赌约，赌小米的营收是否能超过格力，赌输了要给10个亿。

2018年，董明珠最终凭借着当年格力2000亿的营收额赢得这场赌局，不过雷军的10亿赌约并没有真给。一个并未落实的口头承诺，让格力和小米都达到了品牌宣传的双赢效果。

2019年年报发布之后，小米以2058亿的销售额正式超过了格力。在4月的一次采访中，雷军再次喊话董明珠，重提10亿赌约――这次雷军可以说是春风得意，此前由于金山云赴美上市成功，雷军身价暴增。

相较之下，陷于2020年一季度营收、净利润大幅下跌的董明珠，明显平和了不少。在回应10亿新赌约，董明珠表示：“我跟雷军很熟悉，也是朋友了，希望以后能够互相促进，用一种更大的、更好的优质竞争心态，同时希望通过竞争拿出更好的研究水平来，我们都是一个目的，推动社会进步，这就是我们要做的。”

当然，董明珠是不会只说些场面话的，她很快在随后又一次接受采访时表示：“很多人都说再过两年，雷军可能会超过我，我想的确有这种可能，但是永远不可能没有我。”

话里话外，远没有想象的平和。

03 结语

在如今的形势下，董明珠走进直播间，其实并不稀奇。

毕竟格力已经丧失了太多线上份额，而且去年格力空调的线下份额也被美的超越――换而言之，即使没有此次的卫生安全事件，董明珠也还是会重新开启格力的转型之路。

据国家统计局统计，2019年全年家电行业累计主营业务收入1.53万亿元，同比增长4.31%；累计利润总额达到1338.6亿元，同比增长11.89%。2019年的国内家电市场相对冷淡，且销售渠道正在向线上转移，主要家电产品的销售额在整体渠道中占比将近40%，同比增长6个百分点。

对于格力而言，小镇青年的消费需求固然是个巨大的市场，然而真正的突破还是从线下到线上的转移，5月10日的3亿销售额，主要还是建立在大额折扣、补贴的基础上，然而这只能救得了一时，却救不了一世。

就连董明珠自己都说，创新比价格更重要，随着理性的回归，格力不可能一直在价格战这条道上走，毕竟净利润也是个问题。2014年，董明珠曾大打价格战，但并未收获到自己想要的结果，2015年销售额下跌395亿。

品牌的塑造尤为重要，营收的提升更为重要，所以这才有了董明珠最近屡屡上热搜，放下身段走进直播间，声称要为格力经销商开拓新市场。

归根到底，还是个“利”字当头。