因此，产能有限的商品品类本质上并不太适合电商直播，它更适合产能、库存边际效应明显和可反复消费的品类。

第二，直播电商的另外一个本质是信用的增强。最典型的就是玉石翡翠，开石头的过程没有人能够保证这个石头是不是真的，而直播电商就可以解决这个问题。当主播在摊上拿起一块石头，用强光手电筒照着给用户看品相，一旦有人下单，就直接现场切割开，摄像头全程在线，这就解决了信任问题。除了玉石，海鲜、农产品、水果等品类都与其相似。

综合来看，直播电商信用的增强既体现在主播身上，也体现在商品方面。主播信用增强会显著降低消费决策的成本，这也是为什么直播电商能够如此高效率地销售；而在增强商品信用方面，直播电商用更具体的信息展现增强了商品的信用，彻底打开了消费者的决策瓶颈。

以微娅为例，一方面，我们喜欢微娅带货的高性价比；另一方面，我们信任微娅这个人。这就如同信任品牌一样，即使品牌和山寨货一模一样，但因为品牌有信用，我们还是会选择品牌。

但这并不意味着直播带货适合所有的商品。我们今天看到直播带货的整个价格带基本是100块钱以内的，这类To C 产品销量较好。而客单价较高的To B产品有明显的短板。企业服务的决策成本和决策流程远远难于普通消费品，消费者要购买较贵的产品时，需要考虑多方面原因。

直播电商是一个技术活

我们一定要认识到中国的社会发展，大家已经从经济的增量社会逐渐进入到一个存量社会了，这也是为什么直播带货会这么有效的一个原因。

因为增量社会就是供给有限，消费需求强于供给，所以你不愁卖。进入到存量社会后，就会出现竞争，同样一个产品背后会有多个厂家生产在制造，货多到卖不出去，这也就意味着消费者有了选择权。

当消费者有自主选择权之时，就会开始追求个性化，想要更好的服务。这就是直播电商变得更有意义的原因。我们可以把直播电商理解成一种消费者投票，既然消费者在任何地方都可以买到产品，那么谁能更好地服务好消费者，给到更低的价格和更高的性价比，消费者就会买单。

同时，我们不能简单地把直播电商看成一个电商交易平台，我们也不能把快手抖音看成一个娱乐平台，我们要将其想成一个虚拟社区，一个虚拟的生活平台。你生活在虚拟社区里面，与你生活在一个现实社区里面没有区别，你和人之间会建立信任和连接，你有需要别人给你礼物，别人也有需要你给他低价产品。所以，当我们把眼光放长远一点，就会更容易理解直播里面能产生的价值和现象。