倔

强

成

长

01

这本书的后几章内容为我们提供了关于用户运营/增长的方法论上的内容，有极大的指导性和参考性。

刚看完时有一种很明朗的感觉，暗暗感叹原来如此，可惜人总是会忘记，回过头来写这篇感悟时，当初的看完的感觉已消失大半，但厚积薄发，坚持下去总会有所收获。

对于用户拉新的方法，在上一篇产品冷启动中也有涉及，在后几章中，作者进行了进一步的细分，包括B端用户拉新和C端用户拉新。

但其实很多方法都是可以通用的，比如地推、异业合作、物质激励等适用于各类用户拉新。

02

下面结合一个暑期辅导班的建立，我们来梳理下

用户拉新的步骤

：

1.明确产品定位，即分析用户的痛点和需求，明确提供什么产品来满足需求。

暑期学生放假，家长仍然很忙，无暇照顾孩子的学习和生活，而一些学校还要求学生在假期复习新课，开学进行考试，所以很多家长对暑期辅导班有很强的需求。

而南方的一些小镇聚集了大量做生意的人群，很多外地的商户，打工者在暑假会把孩子接到身边，暑期课程辅导的市场规模进一步增加，为暑期班的成立提供基础。

2.确定目标用户是谁？有哪些群体特征？

暑期辅导班的目标用户很明确―有学龄期孩子的家长。

用户特征包括

：

用户人口特征

：包括年龄，性别，职业等。我们主要针对小学和初中学生，因此用户年龄在30―40岁，关于孩子的问题多由母亲主导，这些家长多是外地务工/做生意者；

用户需求

：孩子的新课教授，作业辅导以及孩子的看管，一部分家长主要是找个地方有人看管，保证孩子不乱跑。

产品使用频率及特征

：对于用户而言，暑期班更多的是一次性产品，由于假期间隔时间长，下一年暑假变数较多，很难只靠假期打造出品牌。

关注因素：

哪些因素影响用户的使用和消费？对于暑期班而言，包括课程的师资，即老师怎么样，我们的老师都是大学生，相对于一些本地辅导班的师资并不差；

课程的内容，和孩子所学的版本是否一致，我们是新课讲授为主，旧课复习和结合假期作业辅导为辅；课程收费，我们的收费标准在本地市场中属于中等水平；

班型，我们承诺小班授课，每班不超过12人，根据孩子需求也可进行一对一辅导；暑期班持续的时间，不能太长也不能太短，我们定的是一个月的时间；

便利性，涉及上下课的时间，校区的选址，午餐问题等，我们为孩子提供订餐服务，允许时间不赶趟的家长早点送孩子或晚点来接孩子

3.找到目标用户的聚集地，分析用户在什么地方，采取相应手段转化。

对于暑期辅导班而言，我们的方式主要靠地推，家长的聚集地多在学校门口，居民区，人口密集处（菜市场/商场/夜市等）。

通过走街串巷，画了一张校区周边的路线图，标明这些地点，以及问清楚学校的上下学时间和放假时间，然后就和老师们去发传单扫楼扫街，搜集意向用户的信息。

4.制定激励方案，加速用户转化

。

对于这种线下且只有暑期有的辅导班而言，给到的激励活动主要是团购优惠，比如三人同行，优惠50元；

或者一些附加服务的承诺，比如对于忙碌的家长，孩子可以在辅导班多留些时间，我们额外进行辅导和看护等。

对于孩子的教育，家长通常并不会太在意价钱多几十或少几十的。相比于线上，孩子是可以得到实实在在的教导和看护的。

如果想成为一个运营操盘者，那么尝试从运营的角度来回顾一下你做过的事情吧。

END